購買選択の心理学ー読了
2016/07/15
なぜ、顧客は「買わない」と決定するのか？
2015年7月26日読了★★★★★星5
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なるほど備忘録♪
「素晴らしい商品」や「魅力ある提案」が顧客の満足度を下げる理由とは？
スーパーでの買い物、日用品の選択、Tシャツの選択、保険の選択、醤油一つとってもありとあらゆる選択肢があり、日常の意思決定は複雑になるばかり。
選択肢が増えれば自由度が増し、満足度が高まると思われてきたが、昨今の過剰な選択肢は人々の満足度を低下させ、ときに不幸にすることもある。先進国でうつ病た自殺が増えたのは、豊富な選択肢による期待度の高まりに起因するとされるそう。
この本は、多くの選択肢がなぜ満足度の低下につながるのかを明らかにし、心理的負担をやわらげる11のステップを紹介しています。
購入する側：例えば、車を買おうとカーディーラーを訪問したところ、28種類の基本カラーと100種類の組み合わせを説明され、最初はピンクもいいし赤とか黄色もいいかな考えていたけれど、組み合わせの多さに迷いに迷って最後は無難なパールホワイトを買ってしまい、車を買って満足というよりは疲労感が残っただけとか・・・
提案する側：顧客の声を聞いて選択肢を増やしたのに、売上が上がらない。選択肢の多さはむしろ満足度を下げる原因になっているとは・・・
常識の逆を行く、顧客満足度を高める方法
- 購入率も満足度も同時に上げる方法：返金保証
- 選択の自由による負担を軽減する方法：二段階決定
- トレードオフの葛藤を消して売りたい商品をもっと売る方法がある。
-本書の紹介動画-